公司論文展
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——淺談“眾望咨詢”市場營銷
陳 紅
黨的十八屆三中全提出我國經(jīng)濟體制改革要發(fā)揮“市場對資源配置起決定性的作用”，建立完全的市場經(jīng)濟體制是我國經(jīng)濟體制改革的目標和方向。市場的地位和作用被提到了前所未有的高度，一個企業(yè)能否在市場經(jīng)濟大潮中生存和發(fā)展取決于它對市場的變化的敏銳程度，一個不懂市場營銷或不重視市場營銷的企業(yè)必將被市場經(jīng)濟淘汰。根據(jù)公司10周年慶典大會要求，下面我結合公司實際情況，粗淺地談談個人對公司的市場營銷的理解。
一、深刻理解咨詢行業(yè)市場特點規(guī)律，找準公司生存和發(fā)展的空間
什么是市場？什么是市場經(jīng)濟？首先我們要深刻理解這個最基本的概念。我個人認為有需求就有市場，市場是一種有需求并能滿足需求的行為關系。市場經(jīng)濟是通過一個自然因素（即非人為原因）配置供需資源從而實現(xiàn)供需平衡的經(jīng)濟體系。市場經(jīng)濟的最大特征是不受人為干擾，即自由。很像自然界中的生態(tài)法則，各物種通過自由競爭達到生態(tài)平衡狀態(tài)。許多同事學過生態(tài)學這門課，知道一片樹林里同時存在幾種山雀，不同的山雀在樹的不同高度找蟲子吃。套用這個理論，我們公司也是森林里的一種山雀，我們該在哪兒找哪些蟲子呢？毛主席領導工農(nóng)鬧革命時說：“誰是我們的敵人，誰是我們的朋友，這個問題很重要。”他老人家對中國各階層的基本情況、主要心理進行了深刻分析，終于找到一條通往中國革命勝利的正確道路。我們是否也應像毛主席那樣？時時問問自己，誰是我們的客戶，誰是我們的競爭對手？如何把自己的客戶搞得多多的，把對手搞得少少的呢。那么，我們一起來分析一下我們行業(yè)市場的特點，研究一下我們客戶的規(guī)律。
我認為咨詢行業(yè)市場至少有以下三個特點：一是客戶的特定性。咨詢市場不同于日用品市場，只要有人在就有需求，咨詢需求只存在于有投資意愿或有建設任務的政府部門、企業(yè)或其它社會組織，只有特定的法人才能成為我們的客戶。這個特點要求我們找到潛在客戶，通過市場營銷，使?jié)撛诳蛻粽J識我們、了解我們并成為我們的真正客戶，那就要想法設法找到有咨詢需求的法人及相關自然人。咨詢市場的第二個特點是需求的復合性。一個項目一旦啟動，整個生命周期都有咨詢需求，比如項目前期的可研、環(huán)評、節(jié)能評估，準備期的勘察設計、采購招標，實施期的項目管理、工程監(jiān)理等，營運期還有回顧性后評價。這個特征要求我們盡可能全方位滿足我們客戶的需求，即形成門類齊全、實力雄厚的咨詢技術團隊，組建咨詢行業(yè)的航空母艦。第三是服務的保證性，咨詢產(chǎn)品是非物質的技術服務，對客戶來說非常重要，因為它關系到項目能否成功落地，業(yè)主能否實現(xiàn)投資目的。所以，咨詢服務必須保證咨詢結論敢于負責、負得起責，經(jīng)得起歷史的檢驗。這個特點要求我們高度重視質量，以良好的信譽和形象屹立在咨詢行業(yè)之中，我們公司的發(fā)展道路也才能越走越寬、越走越遠。
以上是對咨詢行業(yè)市場的理論研討，下面結合我們眾望公司的實際探索公司的發(fā)展空間。首先，我們看看自己的實力。我們眾望已有20余項咨詢資質證書，具備了并聯(lián)評價、全方位綜合服務的實力，我們的職業(yè)病危害評估甲級資質，有了在全國范圍內開展業(yè)務的條件。公司已在十余個省市發(fā)展業(yè)務、組建了重慶眾望和北京眾望兩個分公司，顯示了打造中國咨詢行業(yè)航空母艦雛形。其次，我們展望一下咨詢行業(yè)的前景，相對西方發(fā)達國家咨詢行業(yè)一百多年的歷史，我國工程咨詢才剛剛起步，決策咨詢、管理咨詢、技術咨詢都幾乎還沒有展開，國家實行咨詢行業(yè)執(zhí)業(yè)資格證書考試也才幾年時間，強制要求實行咨詢的行業(yè)也僅限于環(huán)保安全、職業(yè)病危害等幾個方面。早起的鳥兒有蟲吃，發(fā)現(xiàn)商機并積極抓住商機是眾望人的一貫做法，也是上天給眾望人的歷史性機遇。如此看來，眾望的發(fā)展空間無限，主要有以下四個方面：一是做大做強工程咨詢，成為中國咨詢行業(yè)NO1；二是開展企業(yè)咨詢業(yè)務，形成為企業(yè)管理、企業(yè)評級提供咨詢服務的像麥肯錫那樣有世界影響咨詢公司；三是開展決策咨詢業(yè)務，今后政府將向市場購買，我們可以為各級政府部門或大型上市公司提供決策咨詢，成為一個像蘭德公司那樣向政府出售咨詢結論的公司；四是積極貯備人才，利用人才搞創(chuàng)造發(fā)明創(chuàng)造，為企業(yè)提供技術支持，靠賣專利服務的公司。我想這也是眾望為什么只進研究生、博士生、率先搶占高科技領域人才的真正原因。
二、充分利用現(xiàn)代企業(yè)營銷手段，全力開拓客戶資源、打造公司品牌
十年前柯達膠卷、十年前諾基亞手機，現(xiàn)在是什么樣？10年前諾基亞市值2000億歐元，而今出售價只有47億歐元。為什么？因為社會在高速運動變化，信息瞬息萬變，沒有跟上信息化社會發(fā)展趨勢的公司必將落伍，沒有掌握現(xiàn)代營銷理念和手段企業(yè)終將被淘汰。無論你是小帆船還是萬噸巨輪，如果不能準確把握信息風向標，都會瞬間沉沒。如何把握信息風向標？如何緊跟時代步伐？ 我認為只有掌握了現(xiàn)代營銷理念，用現(xiàn)代營銷手段去發(fā)現(xiàn)客戶、創(chuàng)造客戶、滿足客戶，讓客戶心甘情愿地支持你、發(fā)展你、壯大你。
何為營代營銷，現(xiàn)代營銷有哪些主要手段？我相信大家都知道這些基本概念，關鍵是各公司如何結合自身實際進行理解和運用。我認為現(xiàn)代營銷是滿足客戶需求為出發(fā)點和落腳點的營銷理念，第一個層次是哪兒有需求哪兒就有市場，需要我們主動創(chuàng)造客戶，發(fā)揚釘子精神，見縫插針，讓潛在客戶知道你、了解你、信任你，并與你合作成為真正客戶。第二個層次，是通過口碑效應或品牌效應，使客戶自動上門來來請求服務，營銷的著力點在于維護企業(yè)形象，創(chuàng)造品牌。前者是后者的基礎，后者是前者的升華。如果只有第一個層次而沒有第二個層次只能叫販賣或銷售，現(xiàn)代營銷必須是二者結合，通過扎扎實實的工作，樹立起品牌效應，最終讓行業(yè)口碑替你營銷。我們眾望營銷必須達到這個層次和境界，但現(xiàn)在主要精力還應放在第一層次。
我們該如何讓創(chuàng)造我們的客戶呢？首先要讓他們知道我們，了解我們。再好的酒的香氣也只能傳幾個巷子，要想讓幾十里、幾百里、千里外的人迅速知道這里有好酒，必須廣而告之。作廣告的方式很多，可以樹廣告牌、印傳單、作畫冊、凳報紙、上廣播電視，也可以做網(wǎng)頁、發(fā)微博、制微信，還可以請人代言、登門拜訪重要客戶、與重要潛在客戶搞些聯(lián)宜、約會、共同餐飲等活動，還可以制造新聞，讓媒體主動跟進，免費宣傳。
具體到眾望公司，我認為可以采取以下幾個步驟：第一步是建立一個全面反應公司形象的國際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站，詳細介紹公司基本情況、業(yè)務范圍、主要業(yè)績及最新成果等，把公司開展的活動、取得的成績與外界媒體宣傳內容都可放進網(wǎng)站，在此基礎上再建一個方便手機用戶瀏覽的微官網(wǎng)（即微信平臺）。這項工作，我們已經(jīng)展開，2月底前我們將為別公司和并聯(lián)評價研究會各建一個網(wǎng)站，各建一個微信平臺，并開通了公司微博。第二步通過現(xiàn)代營銷手段將公司網(wǎng)站推出去，使不知道我們公司的人通過主動搜索或被動接受的方式知道我們，了解我們并愿意與我們聯(lián)系。具體辦法有三個：一是我們可以通過百度搜索功能，讓有意向開展安評、環(huán)評、職評等業(yè)務的單位在互聯(lián)網(wǎng)上通過關鍵詞搜索出現(xiàn)我們公司的網(wǎng)站，此項工作我們正與百度公司協(xié)商。二是通過微博營銷公司將公司微博內容推廣到特定類型用戶的微博界面，讓每天有數(shù)萬人在刷微博時看到公司的信息，從而引起部分粉絲關注，進而對我們公司感謝興趣，主動到公司網(wǎng)站作進一步了解。三是大力推廣公司微信平臺。微信平臺具有容量大、通過朋友間相互轉發(fā)信息呈幾何級數(shù)快速擴散的特點?，F(xiàn)在的經(jīng)濟是粉絲經(jīng)濟，企業(yè)靠粉絲數(shù)量而生存。如果我們公司一年內能擁有30-100萬粉絲，我們的業(yè)務合同至少數(shù)萬個，我們的合同額豈不是數(shù)十億元？粉絲就是金錢，粉絲量是企業(yè)的生命線，粉絲是陽光眾望人的希望。
如何發(fā)展我們的粉絲？我想，在微信平臺或微博啟動初期，我們可以強制公司員工成為粉絲，再通過員工將與公司有業(yè)務往來的企業(yè)相關人員、政府部門分管人員、以及與員工的親戚朋友都來掃一掃我們公司的二維碼，通過“強制”或“半強制”的方式在短時間內迅速發(fā)展我們的粉絲。有了一定初級粉絲后，最關鍵的就是靠我們微信、微博的內容來吸引了，這些內容若有趣、對他們有用，他們就愿意看愿意轉，多次轉發(fā)我們公司的信息后，他們就成為我們“活粉絲”，再去感染更多的粉絲，并使其中一部分成為我們的忠實粉絲。微信微博發(fā)哪些內容我一時也不好說，不過宣傳味濃厚的廣告式文字肯定不行，不能讓粉絲留下這么一個印象：讓他們關注某企業(yè)微信就是去聽他賣“狗皮膏藥”。我想我們可以根據(jù)我們公司從事安全環(huán)保、職業(yè)衛(wèi)生健康等方面的工作，讓粉絲了解安全環(huán)保怎樣預防職業(yè)病健康等相關知識，讓粉絲們關注這些內容并愿意保存和轉發(fā)，轉發(fā)次數(shù)多了，他們就會關注我們企業(yè)，從而認識我們，愿意找我們幫忙，最終成為我們的粉絲。
作為公司，可以考慮在創(chuàng)造客戶部的基礎上增加市場營銷功能，綜合采取樹廣告牌、印傳單、作畫冊、登報、上廣播電視、做網(wǎng)頁、發(fā)微博、制微信，搞活動制造新聞等。通過1-2年的強力營銷，使我們每年有數(shù)萬個固定客戶，那么我們的基本目標就不難實現(xiàn)了。
